Heb je ooit bij een onderhandeling gezeten en gedacht: waar ben ik aan begonnen? Onderhandelen kan voor velen van ons een spannende, maar ook zenuwslopende ervaring zijn. Maar wat als ik je vertel dat het allemaal een beheersbaar spel kan zijn als je weet wat je doet? In dit artikel neem ik je mee in de wereld van effectief onderhandelen—van de eerste voorbereidingen tot het afsluiten van een deal, alles om jouw onderhandelingen een stuk prettiger te maken.
Wees goed voorbereid
Laten we eerlijk zijn: niemand wil onvoorbereid aan een onderhandeling beginnen. Ik heb geleerd dat een zorgvuldige voorbereiding de helft van het werk is. Zorg dat je duidelijk hebt wat je uit het gesprek wilt halen en wat je absolute minimumeisen zijn. Doe uitgebreid onderzoek naar de doelen en belangen van de tegenpartij. Niets geeft je meer zelfvertrouwen dan met goede kennis aan tafel verschijnen.
Vertrouw op jezelf
Nu ik iets ouder en wijzer(!) ben, weet ik dat goede communicatie het verschil kan maken. Het gaat niet alleen om wat je zegt, maar ook hoe je het zegt. Rustig spreken en helder nadenken zijn hierbij essentieel. Ook het stellen van vragen helpt de andere partij meer begrip te krijgen voor jouw verhaal. Laat ook ruimte voor het verhaal van de ander en toon oprechte interesse. Dit creëert ruimte en begrip, wat wonderen doet voor de sfeer.
Laat je emoties niet de baas worden
Ik heb geleerd dat emoties soms je grootste vijand kunnen zijn tijdens een onderhandeling. Het is belangrijk om je te focussen op de feiten en emoties buiten spel te houden. Door je zakelijke mening te scheiden van persoonlijke gevoelens, houd je de onderhandeling puur zakelijk. Hierdoor kun je efficiënter en objectiever een deal sluiten.
Speel het spel met strategie
Een succesvolle onderhandeling vraagt om een goede strategie. Zorg voor voldoende onderhandelingsruimte en neem nooit het eerste bod aan. Voor een win-win situatie geef je de tegenpartij maximaal twee keuzes, wat hen het gevoel van vrijheid geeft zonder dat jij te veel ruimte weggeeft. En een gouden tip: laat de ander eerst zijn prijs noemen, dat geeft jou de speelruimte die je nodig hebt.
Houd altijd een plan B in je achterhoofd
Zoals het gezegde luidt: beter een goede voorbereiding dan een onaangename verrassing. Een BATNA, ofwel ‘Best Alternative to a Negotiated Agreement’, is wat mij betreft de oplossing. Dit betekent simpelweg dat je altijd een reserveoptie klaar hebt liggen. Hierdoor ga je met een gerust hart de onderhandeling in, wetende dat je de vrijheid hebt om weg te lopen als de deal niet goed uitpakt.
Maak concrete afspraken
Een keer ging ik met een vage mondelinge afspraak naar huis. Grote fout. Maak te allen tijde concrete afspraken en leg deze schriftelijk vast. Focus hierbij op de grote lijnen en wees niet te gedetailleerd, anders kun je verstrikt raken in kleine onbelangrijke details. Geloof me, dit bespaart je veel hoofdpijn.
– Denk vooraf goed na over je doelen en grenzen.
– Focus op zowel verbale als non-verbale communicatie.
– Zorg voor een BATNA, zodat je vrij bent om weg te lopen.
Kies de juiste timing en voorkom tijdsdruk
Timing is alles. Door geen haast te tonen en voldoende tijd in te plannen, zet je de ander onder druk zonder dat je het gevoel van tijdsnood ervaart. Het kan soms wijs zijn om lastige punten tot het einde te bewaren, wanneer de sfeer al positiever is. Pak deze dus als eerst op en rond de afspraak in fijne sferen af.
Dat was ‘m weer. Tot de volgende!
Groet,
die Lange
